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陳石進﹡ |
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中國商銀月刊
94年 2月號 |
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自80年底開放銀行新設以來，銀行家數快速擴增，各銀行為擴增金融版圖，亦積極開拓分行據點，銀行分行家數由80年之897家增至93年11月底之2,946家。現階段多家銀行仍透過購併信用合作社，再拓展銀行據點，而此風潮方興未艾；因之，雖然主管機關已暫停銀行新設分行，但預期分行家數仍將持續增加。
在如此競爭之市場環境中，分行表現如何脫穎而出，實為分行主管之一大考驗。以下本文將偏重理念與圖形，由各個構面發展，探討銀行分行經營之道（特別是在企業金融方面）。
一、了解績效欠佳分行問題所在，尋求改善
下圖的AB線及A’B’線均稱之為資源分配線。分行因先天逾放嚴重，後天地區產業景氣不佳、人口外移，或經理個人生性保守、團隊戰力脆弱，未能在下圖第1條無異曲線與AB線的切點（即E點，稱為機會均衡點或柏拉圖點）求取最大的滿足，而只能在C點、D點利用資源，此時無差異曲線為第2條，其效率當然不及第1條。亦即C、D及F點範圍內各點均為無效率點或管理改善點。經理人必須努力再改善資源配置方式或調整經營模式。而努力的方向有以下幾種：
1.擴大資產規模（增加放款、額度利用率）或負債規模（增加存款）；
2.改善資產收益結構（增加房貸、中小企業較高收益放款）；
3.改善負債成本結構（提高低利率存款比重）；
4.在損益表方面，提高手續費收入比重、降低營運成本。
如此，資源分配線將由A’B’提升為AB，從而與第1條無異曲線相交於E點，顯示分行績效將可提升一級。
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二、深耕營業區域
(一)深入了解本縣市客戶及交通情況
分行經理可在辦公室掛上當地縣市的地圖，並深入了解本縣市產經、交通情況，及廣泛瞭解上下鄰近縣市的工商情況。
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(二)劃分半徑，深耕消金、企金客戶
在日本，分行倘未深耕本身的營業區域（Trading Area），例如逾30％客戶在分行開戶，則不能在當地附近申設第二家分行。
1.設定消金客戶距離
以本行為中心，個人活存戶約半徑1.5公里、定存戶乘以3倍，約4.5公里。爾後，再視交通動線及車速擴大距離。 |
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2.設定企金客戶距離
企金客戶距離可較消金客戶擴大一倍，即活存約為3公里、定存與外匯戶約為9公里。爾後再擴大距離。
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3.設定消金戶目標數 |
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4.設定企金戶目標數 |
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5.提高額度動用率 |
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三、擴大資金收益
(一)計算加權的資金成本率
分行的資本金、各種存款平均成本應以加權方式計算。假設： |
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(二)計算加權的資金收益率
分行的準備金存款及各種放款等，均有不同的收益率，應比照上例方式，依所佔權數，分別計算加權的資金收益率。
(三)確保資金收益、擴大經營利潤
銀行係以負債多為驕傲的行業，惟上項利差（資金收益率－成本率）很小（或許僅2％），宜少敘做收益性低的放款，或將放款發生逾期的比例控制在放款總額的2％以下，否則銀行收益便會遭到侵蝕，甚或發生虧損。
(四)以兩平點圖做盈餘目標規劃
分行經營不只應達到損益平衡點，還需擴大業務量，才能達成盈餘目標上圖TR與TC1交會的E點為損益兩平點，其對應橫軸之放款業務量為20億元，若將每月盈餘目標定為200萬元（即與TC1平行之TC2），則放款業務量便須由Q點增加為Q’點的40億元，始可達到盈餘目標200萬元。
另一方面，倘提高利潤率（即由VR1變動收益向VR2方向移動），則可降低達到損益兩平點所應敘做的放款業務量（即業務量由Q1的40億元降至Q2的30億元）。。 |
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上圖TR與TC1交會的E點為損益兩平點，其對應橫軸之放款業務量為20億元，若將每月盈餘目標定為200萬元（即與TC1平行之TC2），則放款業務量便須由Q點增加為Q’點的40億元，始可達到盈餘目標200萬元。
另一方面，倘提高利潤率（即由VR1變動收益向VR2方向移動），則可降低達到損益兩平點所應敘做的放款業務量（即業務量由Q1的40億元降至Q2的30億元)資金融通（Funding）的利差（Spread）縮小後，銀行更須深入融資背後，提供更專業及高附加價值的服務，以賺取融資服務（Funding
Service）的手續費收入（Fee）。。
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(五)深化業務之一：提高手續費收入比重
，則可降低達到損益兩平點所應敘做的放款業務量（即業務量由Q1的40億元降至Q2的30億元)資金融通（Funding）的利差（Spread）縮小後，銀行更須深入融資背後，提供更專業及高附加價值的服務，以賺取融資服務（Funding
Service）的手續費收入（Fee）。
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在上圖，新任銀行經理接任後，致力將手續費收入由F1提高至F2的水準，而利差收入仍維持不變。
(六)深化業務之二：低收益與高收益授信宜交叉搭配
對顧客授信時，擔保授信及無擔保授信宜互相交叉運用，以深化耕耘客戶授信關係並提高收益。此即授信上所謂X
+ Y 理論。雖授信風險較以前提高，惟倘能依5P原理深入瞭解借款人，並多加掌握還款財源，仍可增加總放款量及增加利潤。
1.擔保放款搭配部分無擔保放款
2.中長期放款搭配部分短期放款
3.購料放款搭配部分週轉放款
4.DBU放款搭配部分OBU放款
5.聯合貸款搭配部分自行貸款
6.企業貸款搭配部分個人貸款
7.控股公司貸款搭配部分子公司貸款
8.應收帳款承購有追索權搭配部分無追索權
9.專案放款搭配部分一般貸款
10.信保基金保證搭配部分無擔保放款
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五、確實把握借款人的還款能力
(一)資產管理的能力
1.追隨交易行為的授信
此理論認為銀行商業借款所融資者為企業自償性交易，由於係追隨交易行為、資金用途明確，故能進而掌握企業的還款能力。其所產生的票據稱為實質票據（Real
Bill），此票據乃央行重貼現的合格票據（Eligible Notes），此原理即一般所稱的實質票據原理（Real
bill doctrine）。
2.有價證券轉換能力必須良好
客戶如有許多長短期金融投資資產，則只要該類資產變現能力良好，授信便可放心承做，此即轉換能力理論（Shiftability
theory）。其立論根據是企業投資資產如能轉賣而易得現金，便能維持資產流動性。因此，該理論主張企業應持有信用評等較高的債券，因該類債券雖到期日較長，但因市場接受度高，故有良好的流動性。惟此論點並未考量當市場所有債券持有人均同時出脫手中的債券時，將導致債券價格下跌，甚或無人承接的情況。
3.提高預測未來收入（現金流量）的精確性
預期收入理論（Anticipated income theory）認為，若銀行能正確預測客戶未來收入的時點與流量，便能確保安全性與流動性。因此，還款時間應與收入時間相互配合，房貸每月還款即為其例。然而此理論的主要缺點是不易準確預測客戶的未來收入﹔是故，即使客戶以分期方式償還貸款亦不甚可靠。
4.協助客戶規劃資產配置
資產分配理論（Theory of asset allocation）提出企業應以下原則將資產做好配置：
◆購置固定資產﹔
◆提存適當的流動性資金，例如：存款﹔
◆保有應收帳款與存貨﹔
◆保有生財設備與機器﹔
◆將剩餘的閒置資金投資於各種長、短期債券。
(二)負債管理的能力
負債管理自1960年代起，因貨幣市場的蓬勃發展以及20世紀直接金融的盛行，現已成為企業主經營管理及取得資金的主要策略。
負債管理的工具一般可分為四種：(1)銀行借款、(2)股東往來、(3)商業本票，以及(4)公司債與可轉換債券。近年來，國內企業多透過商業本票的發行，以取得大量的資金，或是利用外幣負債工具（如：ECB、DR等）來取得國外資金。
1.負債流動性不可用盡
負債流動性理論（Liability liquidity theory）主張流動性不可以用盡，應保留一部份以備不時之用。亦即：企業的總流動性應恆大於總負債，以因應暫時性資金需求，避免週轉不靈。即：
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2.利息敏感性不留缺口
利息敏感性理論（Interest sensitivity approach）係強調收益穩定性與收益同等重要。企業欲避免風險，通常應同時維持資產利息敏感性與負債利息敏感性的均等﹔亦即維持利息敏感性缺口為零。其方法係精確的預測利率變動的轉折點。若大部分附息負債對利率敏感性高，則企業應設法將資產由固定利率計息轉換為機動利率計息，或採用各種利率避險工具。
利息敏感性資產─利息敏感性負債=0
3.善用二種槓桿作用
(1)財務槓桿作用（Financial leverage）
係指企業取得資金的成本若低於其資金運用的收益，便可擴大業主權益的報酬（ROE）。 |
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(2)營運槓桿原理
企業經營成本可分為固定成本（Fixed cost）與變動成本（Variable cost）。若能擴大變動收益與變動成本的差距，便可降低達到損益兩平點（Break-even
point）的業務量。亦即，利潤邊際愈大，損益兩平點愈低。在損益兩平點之後所增加的業務量，便可增加業主權益的報酬。
此作用與上述財務槓桿作用，均在溶解固定費用，對低資本比率的企業，即能大幅提高利潤。
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六、在授權內敘做信用額度
為與顧客建立長期的往來關係，或可提供得循環使用的額度。而區分授權內與授權外的授信，亦是考核分行經理是否主動負責的指標之一。
(一)設定授信額度的理論根據
設定授信額度主要的理論根據是信用風險（Credit risk）的程度。在授信上只有能量（Capacity
or Capability）並非是任意裁定者，故常以能量做為設定授信額度的根據。
(二)設定額度的方法
額度並非極精確的計算，也沒有絕對客觀的標準。通常為新客戶設定有效的額度，較設定舊客戶者困難。而對季節性企業，不僅需決定其全年度的額度，且應按其淡季與旺季分別設定不同的額度。
1.任意裁定總額額度法（Arbitrary
Lump-sum Method）
於接受新客戶的借款時，若其借款量很小，則可在授信主管的授權額度內任意裁定額度。例如：設定為50萬、100萬或200萬元，或其他任意整數，以解決設定額度的問題。
2.試誤法（Trial and Error
Method）
即任意設定額度後，若在一定的試驗期間（Testing period，例如為六個月）內，該顧客的借款餘額接近額度時，即再覆核該額度。若顧客的付款紀錄及付款能力均甚良好，則提高此額度，否則暫時保留該額度或降低其額度。此法亦稱為經驗額度法（Experience
line Method）。至於所謂「逐漸增加額度法」（Gradual Augumentation Method）則是兼具任意裁定額度法及試誤法的綜合性方法。
3.追隨同業額度法（Follow
the Leader’s Limit Method）
此法係授信者參照其他同業授信條件所授與的「近期的最大信用額」（Highest recent credit），以設定該顧客的額度。然而，因為此種方法過份地仰賴他人的判斷或經驗，故所設定的額度每每不甚確當。因之，此種追隨同業額度法，除為爭攬顧客外，不為一般授信者所使用。
4.淨值額度法
此法以顧客的淨值（Net Worth）與一定的百分比（如5％、10％、15％等）相乘之積數，或與主要往來銀行數相除之商數做為額度。因此，此法乃假定淨值能正確地衡量客戶的還款能力。然而淨值大部分均投放於固定資產，在企業正常營運過程中，並不用以支付當前的債務。再者，此法所設定的額度與授信期間並無任何關係。此外，雖然客戶的付款能力與淨值有關，但這種關係畢竟不大。故以淨值設定顧客的額度，在授信目的上並無多大的意義。
5.淨營運資本額度法
由於顧客在短期內償付貸款債務的能力，與淨營運資本的關係較淨值為密切，故往往以淨營運資本（即流動資產與流動負債之差額）代替淨值，以設定額度。就理論言之，以此種方式所設定的額度應較為適當﹔然依實證經驗觀之，此法所設定的額度依然是營運資金的一定百分比數，或淨營運資金除以主要往來銀行的商數。因此，亦無法避免任意裁定法的盲點。再者，淨營運資金必須自行計算，始能進而計算授信額度。
6.不動產市價押值差額法
顧客已辦理不動產抵押貸款，由於押值最多僅及市價之七成，故可在市價與押值的區間內核與額度。此外，尚有保證人財產徵信押值額度法。
(三)修訂信用額度
1.收到客戶最近期財務報表時，應重新分析其財務地位調整額度。
2.若一客戶的信用地位已轉劣至成為邊際風險者，則除應個別核驗其借款外，尚應取消其先前的額度。 |
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七、行外訪問客戶
(一)正常情況
1.增加存、放、匯業務，擴大利潤。
2.確認其資產負債表、損益表的正確性。
3.預估其未來一年的資產負債表、損益表。
4.在預估未來損益表時，先進行市場分析、再進行技術分析及財務分析。
5.在敘做短期、長期授信時，詳細分析其還款能力與現金流量。
6.在敘做土融、建融時，首重分析融資標的所在區位（Location)及客戶接受度。
(二)異常情況
1.發生或知曉異常情況當天立即研擬對策，並向總行呈報異常狀況通報。
2.緊急控管額度（包括抵銷存款）及其動用。
3.迅速查報借款人及保證人的財產，並積極採取保全行動。
4.依法律及本行規定，進行逾放、催收作業。
5.若能與借、保人協商取得妥協、和解，應即報總處核准。
6.發揮耐心、再三拜訪，不收回債權誓不中止。
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﹡本行企業金融部協理。 |
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